Không phải là “đại gia” trong lĩnh vực bất động sản (BĐS) nhưng là người có nhiều kinh nghiệm; thị trường BĐS vẫn trong thời kỳ khó khăn nhưng vẫn có giải pháp cùng chủ đầu tư bán hàng vì biết cách tiếp thị những gì khách hàng cần... ĐTTC có cuộc trò chuyện với ông Đoàn Chí Thanh (ảnh), Giám đốc Công ty địa ốc Hoàng Anh Sài Gòn, chuyên phân phối các dự án BĐS.
Phóng viên: - Thưa ông, thị trường BĐS được xem là khá mù mờ, nhiều ý kiến cho rằng thị trường đang đóng băng và ngược lại. Với kinh nghiệm người trực tiếp bán hàng, ông đánh giá như thế nào?
-
Ông Đoàn Chí Thanh: - Nếu nói thị trường đóng băng có nghĩa là đông cứng, mà đông cứng chẳng ai nhúc nhích được gì. Nhiều ý kiến cho rằng thị trường BĐS cung đã vượt cầu, nhưng thực tế không phải vậy, xem lại tỷ lệ người dân đã có nhà ở, nhất là tại các TP lớn như Hà Nội, TPHCM sẽ thấy không chính xác.
Nguyên nhân là trong giai đoạn những năm 2006-2008 và một số năm trước đó, thị trường BĐS phát triển khá nóng, nhà nhà làm BĐS, người người làm BĐS làm cho nhiều chủ đầu tư ngộ nhận rằng BĐS dễ “ăn”, ai cũng có thể làm được, làm ra bao nhiêu bán cũng hết mà không tính đến thực lực của người mua nhà.
Trong giai đoạn này có khá nhiều chủ đầu tư đua nhau xây dựng những dự án chung cư căn hộ có diện tích lớn, gắn mác cao cấp… để rồi sau đó dẫn đến bế tắc ở phân khúc này do cung-cầu không gặp nhau và hậu quả kéo dài đến tận hôm nay.
Trong khi hiện nay nhìn vào phân khúc nhà giá thấp, nhiều dự án đưa ra thị trường trong thời gian qua vẫn được thị trường hấp thụ tốt. Điều này có thể khẳng định thị trường không “đóng băng”, chủ yếu do người bán không tính đến cung cầu, người mua đầu cơ là chính, lại gặp những khó khăn về kinh tế kéo dài đến tận hôm nay.
Ngoài ra, một số chính sách chưa phù hợp với thực tiễn cũng tác động không nhỏ đến thị trường. Thí dụ quy định tỷ lệ căn hộ lớn-trung bình-nhỏ trong một dự án chung cư cũng chưa hợp lý, tạo nguồn cung căn hộ có diện tích lớn ra thị trường nhiều trong khi nhu cầu có hạn.
Ngay cả những quy định liên quan đến khách hàng vay từ gói 30.000 tỷ đồng cũng gặp trở ngại khi người dân đi xác minh tình trạng nhà ở, thu nhập tại các cơ quan… Rõ ràng chúng ta đưa ra những quy định khó khăn rồi lại đi gỡ những khó khăn đó. Theo tôi để thị trường thông suốt, khi ban hành chính sách các bộ, ngành phải thông trước mới đòi hỏi người dân thông.
- Chủ đầu tư bao giờ cũng giới thiệu dự án của mình rất hấp dẫn, trong khi sản phẩm hình thành trong tương lai. Quan điểm của ông khi phân phối sản phẩm trực tiếp cho khách hàng như thế nào?
- Thị trường bây giờ rất khác trước. Nếu như trước đây chủ đầu tư chỉ cần đưa ra bảng phân lô, phối cảnh cùng một vài giấy tờ gì đó liên quan đến dự án là sẽ có khách hàng đến mua. Người mua cũng chẳng quan tâm đến năng lực chủ đầu tư, tiến độ xây dựng… của dự án như thế nào.
Chính vì vậy trong thực tế có rất nhiều dự án bán ra thị trường hàng chục năm, mua đi bán lại hàng chục lần nhưng dự án vẫn chưa triển khai gì. Trong giai đoạn này đúng là nhiều chủ đầu tư quảng bá dự án quá lời, càng hoành tráng càng tốt mà người mua cũng không cần kiểm tra tính xác thực của nó.
Có hiện tượng này là do hầu hết người mua nhà là mua để đầu cơ, ảnh hưởng tâm lý đám đông. Còn hiện nay khách hàng thông minh hơn nhiều, trước khi mua tìm hiểu rất kỹ về dự án, chủ đầu tư, tiến độ xây dựng, đơn vị thi công, có những khách hàng đi tới đi lui hàng chục lần trước khi quyết định đặt cọc. Bởi trong giai đoạn hiện nay phần lớn người mua nhà là để ở, đầu cơ rất ít.
Nếu nói rằng khách hàng khó kiểm chứng sản phẩm trong tương lai, đây là bài toán “niềm tin” và “năng lực”. Nếu chủ đầu tư xây xong để thấy hiện trạng mới bán thì giá thành sản phẩm sẽ tăng cao. Bài toán chủ đầu tư và khách hàng cùng xây vừa góp phần hạ giá thành cho khách hàng, vừa giảm áp lực tài chính cho chủ đầu tư.
Hầu hết dự án hiện nay khách hàng đóng tiền theo tiến độ, nếu chủ đầu tư có năng lực xây trước ứng sau từ khách hàng theo tiến độ, nhiều dự án có cập nhật tiến độ xây dựng hàng tuần, hàng tháng trên web của công ty để khách hàng dễ dàng giám sát. Trong tình trạng hiện nay nếu chủ đầu tư nào quảng cáo “quá lời” khách hàng sẽ biết ngay, việc kiểm tra, giám sát từ các cơ quan chức năng cũng không phải là khó. Tóm lại giai đoạn hiện nay chủ đầu tư muốn tồn tại và phát triển phải hướng tới tiêu chí “sản phẩm thật, giá trị thật”.
- Nhiều chủ đầu tư cho rằng thị trường BĐS không còn "hot" với loại hình cao cấp mà định hình vào phân khúc trung bình và thu nhập thấp. Nhưng trong thực tế nhiều dự án cao cấp vẫn phát triển, còn phân khúc trung bình cũng rất chung chung?
- Nhu cầu ăn ngon, mặc đẹp, ở nhà cao cấp là điều nhiều người hướng tới. Tuy nhiên chỉ có một tỷ lệ nhỏ người dân có đủ khả năng, điều kiện hướng đến mục tiêu này. Do đó phân khúc nhà cao cấp theo tôi vẫn có một số lượng khách hàng chứ không phải bị triệt tiêu.
Thị trường nhà ở phát triển như hình chóp, một tỷ lệ nhỏ trên cùng là nhà ở cao cấp, một phần nhỏ bên dưới là nhà ở xã hội, còn phần lớn ở khúc giữa là cho người có mức thu nhập trung bình, trung bình khá. Cụ thể là hiện nay nhiều chủ đầu tư tập trung vào nhà có giá bán trên dưới 1 tỷ đồng/căn. Đây là phân khúc đáp ứng được số đông người có nhu cầu nhà ở hiện nay.
Khi chúng tôi tiếp cận khách hàng, dù là họ mua để ở hay để đầu tư chúng tôi đều đưa ra những giải pháp phù hợp nhất, làm sao với gói tài chính của họ chọn được những sản phẩm hợp lý nhất. Trên thực tế, trong giai đoạn hiện nay với những người thu nhập trung bình, để mua được nhà cần phải có sự hỗ trợ từ ngân hàng.
Tuy nhiên, một thực tế không ít người lương một nẻo, thu nhập một đàng. Nếu căn cứ vào lương ngân hàng không thể cho vay, do đó bộ phận thẩm định của ngân hàng phải căn cứ vào những yếu tố khác như sao kê ngân hàng, chi hoa hồng… của người lao động để tính tổng thu nhập. Đây là vấn đề rất khó khăn nhưng vì khách hàng, vì dự án nên một số chủ đầu tư vẫn hỗ trợ rất tích cực cho khách hàng.
- Được biết Hoành Anh Sài Gòn là đơn vị phân phối khá thành công dự án Hưng Ngân Garden đang được triển khai. Ông có thể chia sẻ một vài thông tin?
- Chúng tôi đã phân phối nhiều dự án và đem lại kết quả bán hàng rất tốt trong thời gian qua như Hoàng Kim Thế Gia, Quang Thái, Âu Cơ Tower, chung cư Nguyễn Cửu Vân, An Bình… Trong đó một số dự án đem lại kết quả ngoài sự mong đợi cho chủ đầu tư. Hiện nay chúng tôi đang phân phối độc quyền dự án Hưng Ngân Garden (quận 12), hiện đang triển khai xây dựng 2 block A1 (xây đến tầng 13) và A2 (xây đến tầng 6) với số lượng gần 600 căn trên tổng số 1.300 căn của toàn bộ dự án. Qua triển khai bán hàng từ đầu năm đến nay chúng tôi đã hoàn thành kế hoạch bán hàng gần như 90%.
Có được kết quả như vậy là nhờ sự kết hợp tốt giữa 3 bên: chủ đầu tư-nhà phân phối-ngân hàng, đã hỗ trợ rất nhiều cho khách hàng, đặc biệt là việc thẩm định và cho khách hàng vay từ gói 30.000 tỷ đồng để mua nhà. Sự kết hợp trên đã tạo ra nhiều cái tốt cho dự án như: chủ đầu tư thể hiện qua năng lực quản lý, triển khai xây dựng dự án; tiến độ dự án; phương án thanh toán cho khách hàng; giá thành; ngân hàng hỗ trợ…
Các dự án nói chung và Hưng Ngân Garden nói riêng mà chúng tôi gặt hái được thành công cho đến ngày hôm nay là cùng chia sẻ lợi ích với khách hàng, đồng hành cùng với chủ đầu tư và các đối tác khác… Mục tiêu cuối cùng là đem giá trị thật, sản phẩm thật đến người mua, hài hòa lợi ích giữa các bên.
